Résumé

La négociation suppose une communication continuelle qui devient soit un atout, soit un obstacle pour l’établissement d’une relation, la résolution de problèmes et la facilitation d’un processus, ainsi que pour l’obtention d’un accord. En se gardant de comportements improductifs de type compétitif, accommodant ou fuyant, lesquels se soucient peu respectivement des motivations de l’autre, de soi ou des deux parties, les négociateurs doivent affiner leurs techniques de prises d’écoute et de parole et relever ainsi le défi permanent d’une communication responsable, fondée sur une séquence équilibrée d’empathie, d’abord, et de persuasion, ensuite.

Mots-clés : Négociation, communication, empathie, écoute active, persuasion, parole active, séquence