Résumé

Le commis voyageur allemand, lancé à la conquête de marchés lointains, est une figure récurrente dans la littérature économique française au début du XXe siècle. S’appuyant sur de nombreux témoignages de consuls français mais aussi anglais, les auteurs en firent un symbole du succès commercial allemand et le modèle à imiter – au moins en partie. Or, dans le même temps, en Allemagne le commis voyageur voyait son rôle remis en cause par la multiplication des instruments de commerce qui permettait au fabricant de contrôler plus directement la conquête de nouveaux marchés. C’est ce paradoxe que l’article examine, en montrant les enjeux de la modernisation du commerce de l’époque.