Résumé

Cet article porte sur le parcours d’installation d’un agent général d’assurances spécialisé dans la commercialisation de solutions de prévoyance et de gestion de patrimoine (1). À travers son témoignage, on apprend comment la compagnie recrute et forme ses agents, et comment elle parvient à les fidéliser malgré les difficultés et les déceptions. En dépit d’une situation financière souvent décevante cinq ans après leur installation, près d’un tiers des personnes recrutées par la compagnie persistent dans leur entreprise. Cette persistance dans l'engagement est difficile à justifier du strict point de vue de la rationalité économique. Elle appelle d'autres explications qui permettent de comprendre pourquoi les agents généraux poursuivent une carrière bien moins attrayante que celle escomptée.